.png "هرم الحاجيات حسب نظرية ابرهام ماسلو") |
| "لدينا حاجيات مختلفة لأننا من طبقات مختلفة " |
يتقاطع علم النفس والأعمال في الكثير من النقاط فرغم أن مجال الأعمال يدور حول المال إلا أن أساسه قائم على المستهلك، وكما يقال إذا أردت النجاح في عملك ركز على العميل ولا شيء غير العميل...
ولهذا يعتمد على علم النفس في الأعمال فمحوره هو الاهتمام بقضايا الإنسان ومشاعره وكل ما يخصه، ويمكنك أن تلاحظ مد أهمية هذا التقاطع بين المجالين في أنه أصبح هناك تخصص يدرس يسمى علم النفس التسويقي وذلك ليس إلا لوضع خطط تسويقية ناجحة قادرة على التأثير والحصول على عملاء مخلصين...
بمعنى اذا أردت معرفة عميلك والتأثير عليه يجب أن تعرف ما يحتاجه, وكيف يفكر وماهي اهتماماته وحاجياته لكي تستطيع تلبيتها وتشعره بالرضا وفي المقابل سيكافئك بسخاء .
"معرفة حاجة عميلك تسهل عليك معرفة ما تقدمه له"
الحاجة حسب أبرهام ماسلو عالم النفس الأمريكي "تنشأ الحاجة من الشعور بنقص الخبرة فيما يتعلق بالرضا العام المرتبط بالحالة الإنسانية " .
تتكون الحاجة نتيجة شعورنا بالنقص فإذا شعرت بالجوع فأنت بحاجة الطعام وإذا شعرت بالنعاس فأنت تحتاج النوم وإذا شعرت بعدم الثقة فأنت بحاجة منتوج ما أو شيء ما يشعرك بالثقة، وإذا شعرت بعدم الحب فستبحث عنه وهكذا الإنسان مصمما للبحث عن كيفية تلبية حاجاته وهذا ما قصده ماسلو...
الإنسان بطبيعته يسعى دوما لان يكون الأفضل وأن يكون الأجمل والأنجح والأعلى مرتبة وغيره، وكلمَا لم يستطع تحقيق ذلك شعرا بالنقص خاصة أننا حاليا نعيش في عالم يقتات على المقارنات...
وكلما زادت حاجات الفرد كلما سارع بربط شعور إشباع هذه الحاجة بامتلاكه لمنتج ما، وهذا ما تعمل عليه الشركات والعلامات التجارية ألا وهو تلبية هذه الرغبة بتقديم منتوجات قد تكون عادية وقد تكون لا تحتاجها من الأساس أو غالية جدا أكثر من قيمة تصنيعها بكثير ..
ولكن تجد الكثير من الناس تسارعا في الحصول عليها فقط لأنه في الإعلان ربط المنتج بشعور ما كالثقة، الجمال، القوة... وكما قال لاروس_Larousse_ "الحاجة هي طموح طبيعي وغير واع في كثير من الأحيان"
الحاجيات في أساسها تنقسم لنوعين:
الشخص عبارة عن جسد و مشاعر وروح وبالتالي فحاجياته سوف تتمركز حول هذا ..
ولهذا فهو دائما سيبحث عن ما يبقيه على قيد الحياة ويحافظ على مظهره واستقرار نفسه، ومنه يمكن تلخيص حاجياته في الاتي :
- حاجيات فطرية , فيزيائية او بيولوجية : وهي الحاجيات الضرورية لبقاء الفرد والحفاظ عليه جسديا كالأكل , ممارسة الرياضة , النوم ...
- حاجيات نفسية : وهي ضرورية لضمان الاستقرار النفسي لدى الافراد كالقراءة والاستماع لصوت مريح او التأمل
هرم الحاجيات حسب أبرهام ماسلو:
 |
| "يبدأ هذا التسلسل الهرمي من الأسفل انطلاقا من رغبة الشرب والأكل حتى تحقيق الذات" |
الحاجيات الفيزيولوجية :
يرتبط هذا النوع بالبقاء على قيد الحياة وهي حاجيات ضرورية يجب توفيرها كالأكل والماء والحماية من التقلبات الجوية ، التنفس ...
هذه الحاجة هي كل ما كان يطمح له الإنسان في القديم وأكبر أهدافه، عندما كان يعيش في الغابة ويبحث عن طعامه وشرابه ومكان يحتمي به من التقلبات الجوية أو الحيوانات الخطرة وتعتبر من أدنى سبل العيش وإذا لم يستطع الإنسان تحقيقه، فهو لن يستطيع التطلع لأي حاجة أخرى ولا يمكنه أن يتطلع إلى الحياة لأنه على الأغلب سوف يلقى حذفه.
تكمن أهمية هذه الحاجة في كونها لا يمكن الاستغناء عنها ولهذا تجد الكثير من رواد الأعمال يفضلون فتح مطعم أو علامة تجارية للملابس لأن الطلب مستمر عليك فقط أن تجد طريقة لتغلب على المنافسة الشديدة.
الحاجة إلى الأمان:
الإنسان كائن دائما يبحث عن الاستقرار وتجنب المخاطر في كل خطوة يعطيها ، وأكيد أنك قلت إحدى هذه الجمل من قبل أو سمعتها مثل " أريد عمل مستقر أضمن فيه أنني سوف أحصل على أجر يمكنني العيش كل حياتي، أو أريد نظاما أمنيا عاليا لمنزلي لأحمي عائلتي وممتلكاتي، وضع المال في البنك لتجنب فقدانه" بمعنى أننا كائنات تبحث عن الاستقرار والحماية سواء الفيزيائية أوفي الصحة، العمل، وغيرها...
لهذا تجد الشركات تتنافس في جعلك تشعر بالأمان، قد تشعر أحيانا أنك خائف من شراء منتج وما أن يقول لك إن لديك ضمان 5 سنوات حتى تغير رأيك وتقرر الشراء، وهذا هو تأثير ودور التأمين والضمان أن يوفر حاجة الحماية والأمن. فإذا كنت رائد أعمال ركز على جعل عملائك يشعرون بالأمان عند شراء واستخدام منتجك أو خدمتك.
الحاجة إلى الانتماء و العاطفة:
يشير إلى البعد الاجتماعي للأفراد والحاجة إلى القبول في المجموعات الاجتماعية كالعائلة والأصدقاء والجمعيات الخيرية وغيرها... حيث يبحث الشخص في هذه المجموعات عن الاعتراف..
الإحساس بأنك لست وحيدا وأن هناك مجموعة أفراد يقبلون أفكارك ويشجعونك ويؤمنون بقدراتك وتتقاسمون الأفكار والعواطف بحيث تشعر أنك مفيد في وسط معين، وسط لن يجعلك تشعر أنك لا شيء أو أنك غير مفيد.
تستغل العلامات التجارية ورواد الأعمال هذه الحاجة جيدا لهذا تجدهم يصفون عملاءهم بالرائعين أو الإذكاء أو تجدهم يقولون في إعلاناتهم مثلا _كن أنت أيضا من الأذكياء وانضم إلينا_ وبهذا يحفز شعور الفرد بحاجته للانضمام لتلك العلامة...
أو يمكن أن يسمو جمهورهم باسم معين وذلك لضمان الوفاء وضمان شعورهم بالانتماء، مثال ذلك مجمع "الأوتاكوا" فالسؤال هل أنت أوتاكوا؟ ليس كالسؤال هل تتابع الأنمي ؟ للجملتين وقع مختلف ولكن للسؤال الأول وقع كبير، فأنت بتأكيد سترغب بمعرفة المزيد عن هذا المجتمع...
وربما تريد فقط أن تحمل هذا الاسم لمجرد أن تشعر أنك تنتمي لهذا المجتمع الذي يحمل اسما جميلا. إذا لم تفهم كيف تستخدم الشركات الحاجة للانتماء والعاطفة فقط لاحظ وتمعن في سبب وجود مجموعات وقنوات ومنتديات تحمل أسماء مثلا (محبي إيفون، نادي محبي القراءة أو الكتب، محبي الفنان X...)، وستعرف أن هذا ما يحفز شعور الانتماء والعاطفة وأن الناس فعلا تحب الانتماء لمجموعات مميزة قادرة على جعلها تتميز وتغمرها بالحب.
الحاجة الى التقدير:
هي امتداد لحاجة الانتماء فبعد أن تنخرط في مجتمع ما سوف تطمح لان تبرز في وسطك وأن تحصل على التقدير والاحترام من الآخرين لتصل في النهاية لتقدير الجيد للذات...فعندما نحصل على الاحترام والتقدير الذي نستحقه فذلك ينعكس على صورتنا الذاتية اتجاه أنفسنا ونبدأ في احترام ذاتنا أكثر والثقة في أنفسنا. إنه الشعور برغبة الحصول على المكانة، السمعة، القوة والحرية لا أن تكون مجهولا بينهم، فالإنسان كائن يحب أن يكون مركز الكون وأن يحصل على الاهتمام.
الحاجة إلى تحقيق الذات:
يطمح الكل لأن يصبح الأول والأفضل، عندما تكون الوحيد الذي يعرف الجواب، عندما تحصل على علامة كاملة في امتحان، أو عندما تتخرج وتكون من الأوائل على دفعتك، عندما نتعلم أكثر من الآخرين في مجالنا، نتميز ونمتلك قدرات ومهارات أكثر من البقية هنا نتحدث عن شعور تحقيق الذات...
يتعلق الأمر بالرغبة في إتقان وتنمية مهاراتنا الشخصية في مجالات الحياة وأن نكون أكثر كفاءة، تعتبر هذه المرحلة قمة التطلعات الإنسانية لأنك تتجرد من الرؤية المادية للعالم وتدخل مرحلة ما يهم هو الأخلاق والإبداع والتعلم وأن تصبح أكثر كفاءة وأكثر شخصا قادرا على إيجاد أجوبة وحلول للمشاكل.
خلاصة و ملاحظة مهمة:
خلاصة القول إن الإنسان سوف يحاول دائما تلبية احتياجاته الفيزيولوجية وعندما يحصل عليها سينتقل للبحث عن الأمان والاستقرار ثم البحث عن الانتماء والعاطفة وأخير تحقيق الذات...الشكل الهرمي الذي أعده إبرهام دليلا على أن الإنسان لن يستطيع التطلع لطبقة الثانية إلا إذا حقق الأولى وهكذا ولا يمكن تقديم واحدة على أخرى فأنت بتأكيد لن تجد شخصا يفكر في البحث عن الانتماء وهو يشعر بالجوع ولم يوفر هذه الحاجة...
ولهذا تجد الأشخاص الذين يعانون من ظروف اقتصادية صعبة لا يفكرون إلا في توفير طعام ومشرب ومأوى لعائلاتهم وهذا طبيعي، وبالتالي كلما أصبح يكسب أكثر وتحسنت ظروفه الاقتصادية أكثر كلما تطور ليبحث عن الحاجيات الأخرى وهكذا...
ولهذا قد ترى أن بعض الناس يفكرون في تحقيق ذاتهم بينما البعض يبحثون عن طرق لتوفير غذائهم والبعض الآخر يبحث عن الحب والانتماء وهذا ما يفسر جملة "أنت لديك طعام على الطاولة وسقف فوق رأسك ماذا تريد أكثر؟" وجوابه أنه يفكر في المرحلة الثانية في الهرم وهي البحث عن الحماية والاستقرار وليس أنه لا يشكر على ما عنده الإنسان دائما يبحث عن الأحسن وبالتالي كلما انتهى من تلبية رغبة ما سوف ينتقل لأخرى وهذا ما يعرف بالتطور والنمو.
دمتم بخير..
