تحليل المنافسين : نموذج القوى التنافسية الخمسة لمايكل بورتر ( نموذج التحليل التنافسي الاستراتيجي ) .

إذا كنت تريد معرفة كيفية النجاة ومعرفة منافسيك في السوق في ظل المنافسة الشرسة وأن لا يتم إقصاؤك فهذا المقال لك...

إذا أردت معرفة ما سوف تواجهه عند وأثناء دخولك... ومن هم منافسوك وما هم قادرون على فعله لإقصائك... فمرحبا بك.

ينصح بقراءة مقال تحليل سوت لتتعرف على كيفية استعمال سوت بالإضافة الى مجموعة من الأدوات التحليلية الأخرى  swot analysis  .

 

السوق هو مكان التنافس على العميل لكسب جزء ومكانة في السوق وبالتالي الحفاظ على بقائك فيه...

هذا هو هدفك وهدف كل من يريد دخول سوق معين، أنت ومنافسيك تملكون نفس الهدف والكل يراقب الكل، والكل يحاول الربح والتنافس مع الآخر أو حتى إقصاؤه...

حتى تستطيع النجاة من شراسة منافسيك وتتفوق عليهم وتحصد لك مكانة في السوق وتستطيع الاستمرار يجب عليك أن تحسب خطواتك قبل وبعد دخولك لكي تحمي نفسك من الأكل...

وحتى تحقق هذا يجب أن تعتمد على أفضل نماذج التحليل التنافسي الاستراتيجي الخاصة بكبار المفكرين مايكل بورتر التي ستجعلك تقيم مكانتك التنافسية وتعرف كيف تتنافس وتحسب خطواتك وتمكنك من معرفة ما ستلاقيه في السوق ومن قد يعترض طريق نجاحك وهل أنت قادر على البقاء أم أنه سوف يتم إقصاؤك  من الممكن أن منافسك اعتمد هذا النموذج أيضا أو ربما لم يفعل من يدري .  

هيا لنخبرك كيف تنجوا .

محتويات المقال : 

 

1. مفهوم تحليل المنافسين والهدف منها ؟ 

2 . مفهوم الميزة التنافسية ؟ 

3. نموذج القوى التنافسية الخمسة لمايكل بورتر :

التهديدات من الداخلين الجدد المحتملين .

القوة التفاوضية للموردين .

القوة التفاوضية للعملاء 

التهديدات بالمنتجات البديلة 

التنافس بين المنافسين 

القيود القانونية التي تفرضها الدولة 

4. كيف أجمع معلومات عن المنافسين ؟

 

مفهوم تحليل المنافسين والهدف منه :

تحليل المنافسين : يقصد بها مجموع الأساليب التي يعتمدها المسوق لدراسة محيط شركته حتى يتسنى له تقييم فرصها ومعرفة التهديدات التي ستعترضك، مقارنة بمحيطها .

الهدف من التحليل الخارجي للمنافسين هو تقييم مزايا الشركة والتهديدات ومعرفة محيطها ، وآخرا معرفة ميزتها التنافسية و عوامل نجاحها الرئيسية .

مفهوم الميزة التنافسية :  نقصد بها عوامل نجاح الشركة داخل سوق معين ، وامتلاكها لعنصر لا يستطيع أي منافس لها امتلاكه ، أنه ببساطة جواب ما الذي يمكنك تقديمه أفضل من المنافسين هل أسعارك أرخص أو ربما سرعة التوصيل ومجانيته ، ربما جودة منتجك ..

ويتم جرد ومعرفة هذه العوامل من خلال تحليل المنافسين ويتم ذلك باستخدام مجموعة من الأدوات والمواقع لن نستطيع تغطيتها كلها في مقال واحد لهذا سوف نتطرق للباقي في مقال آخر ، والان دعنا كيف ننقذك من الخسارة .

 القوى التنافسية الخمسة لمايكل بورتر : 

قام مايكل بورتر _وهو خريج جامعة هارفرد للأعمال و أحد أكبر المختصين في مجال التخطيط الاستراتيجي ، والقدرة التنافسية سواء للشركات أو حتى الدول _  بإنشاء نموذج القوى الخمسة والذي يهدف الى تقييم القدرات التنافسية للشركات  :

 التهديدات من الداخلين الجدد المحتملين :

قررت في أحد الأيام فتح مطعم في المنطقة التي تسكن فيها اذ أنك لاحظت عدم توفر منطقتك على مطعم ..

نجح مطعمك لأنك الوحيد في المنطقة .. بدأت تكسب المال، السمعة وأصبح لديك الكثير من العملاء، ولكن في أحد الأيام.. 

رأى شخص آخر في منطقتك أن مشروع المطعم مربح لك لهذا قرر هو أيضا فتح مطعم بجانبك .. بدأ بدعوة عملائك وربما مع الوقت قد يأخذ كل عملائك .. فربما طعامه أفضل، ربما أسعاره أفضل أو ربما عروضه أفضل.. 

لا يهم المهم أنه بدأ ينافسك الآن ربما من حيث الأسعار أو ربما الطعم أو ربما المعاملة .. صاحب المطعم جانبك يحاول سرقة عملائك لا، لا يحاول فقط  بل يعمل على ذلك .. 

تطرق مايكل في هذا الشق الى سؤال مفاده هل لديك القدرة على منافسة تهديدات المنافسين الجدد؟ هل لديك ميزة قوية تجعل عملائك لا يستبدلوك ؟ هل انت قادر على المحافظة على مكانتك في السوق رغم دخول منافسين مباشرين لك أم أنك سوف تخسر عملائك وتخسر مكانتك ؟ ..

يجب عليك من البداية التفكير في هذا الأمر، وتجهز له ..

قد تصبح كارثة إذا دخلت السوق وأول ما بدأ مشروعك يزدهر، تقوم شركة لها سنين في السوق بتقليد منتجك وبالتالي تقضي عليك من البداية .. هل يمكن حدوث هذا ؟ بالطبع يمكن فالشركات الكبرى لديها المال والعملاء ولها مكانة في السوق وبالتالي ان قلدت منتجك فقد قضت عليك بالحرف الواحد ..

لذلك هناك ما يسمى بحقوق الملكية ولكن هذا لا يعمل في كل الأوقات فلو قررت فتح مطعمي بجانبك لن يمنعني أحد .. 

هناك قصة مثيرة جدا وتظهر مكر ودهاء المسوقين، قد تكون سمعت قصة الرجل الذي قام ببيع الصابون في قارورات ؟ مندوب المبيعات الذي أسقط أكبر الشركات الامريكية  في الصناعة الاستهلاكية في كمين مثير فاق حدود المكر بمراحل  ..

هذا الرجل يدعى روبرت تايلر كان مندوب مبيعات، قبل ان يقرر انشاء مشروعه الخاص حيث لاحظ معاناة الأمريكيين مع الصابون الصلب الذي يترك فوضى في الحمام وأي مكان وضع فيه، لذا قرر بيع الصابون السائل ووضعه في قارورات بخاخة ..

كان الصابون السائل موجود حينها ولكن لم يكن منتشر ولا متعارف عليه كثير، لذلك بدأ ببيعه في محيطه ورأى اهتمام الناس بمنتجه حيث فرغت كل رفوف المتاجر ولكن ..

القصة ستبدأ عندما قرر روبرت دخول السوق الحقيقي وينافس أكبر الشركات الامريكية والتي تملك خطوط تصنيع الصابون الصلب، هذه الشركات لم تعرف اذا كان بيع الصابون السائل في قارورات سوف ينجح أم لا لأنها كانت فكرة جديدة.

الجديد يحتوي على تحديات كثيرة، فقرروا الانتظار إذا نجحت فكرة تايلور فسوف يصنعون منتج مشابه ويقومون ببيعه، وطبعا الكل يعرف أن تايلر لن يستطيع منافسة عمالقة الشركات الامريكية في مجال المنتجات الاستهلاكية حتى تايلر كان يعرف هذا، لن ينجوا اذا دخلت المنافسة ..

قام تايلر بإطلاق منتجه في السوق ونجح نجاحا باهرا وحقق الملايين وأحب الناس الفكرة لذلك قررت الشركات العملاقة الدخول 

ولكن احز ماذا ..

ليس هناك قارورات .. ماذا كيف ؟  نعم قام تايلر بشراء مخزون أكبر شركتين موردتين للقارورات حيث اشترى مخزونهما لسنتين وبهذا لن تسطيع الشركات المنافسة الدخول إلا بعد سنتين ، قام تايلر بتعطيل دخول تلك الشركات حتى يملك المال والمكانة ويصبح من أكبر الشركات وبالتالي يستطيع المنافسة .

هذا هو المطلوب كن ذكي وشرس وتجهز لكل من قد ينافسك في المستقبل .

2 القوة التفاوضية للموردين :

عندما ترى دولة قوية جلست على طاولة الحوار والتفاوض عندها كن متأكد أن الدولة الأخرى قوية جدا وقادرة على التنافس والصراع، وهذا حال الشركات، يقول مايكل انك يجب أن تعرف مدى قدرتك على التفاوض مع الموردين ..

التفاوض من حيث ماذا ؟ عندما تكون جديد في السوق فالكل لا يحسب لك وزنا والكل سيحاول استغلالك والكذب عليك وبالتالي هناك من سيفرض عليك أثمنة خيالية ولا يقدم أي تسهيلات ويقول أنه يبيع بهذا الثمن ..

يدخل هنا أيضا الشحن فهل هم من يتكلفون به أم أنت وماهي الأسعار التي سيفرضونها عليك، انت جديد وميزانيتك قليلة ولن تريد الغرق في الديون من البداية وتصبح متورط مع البنوك أيضا ..

يجب أن تملك قوة التفاوض، يجب أن تملك مهارات الاقناع، يجب أن تكون قادر على إظهار معرفتك بالسوق و تظهر للمورد ما يمكنه أن يستفيد منه معك ومن العمل معك ..

في القصة السابقة تايلر كان فعلا يملك هاته القوة فقد استطاع شراء مخزون سنتين من أكبر الموردين للقارورات، لقد استطاع التفاوض وأقنعهم في الأخير ..وصدقا ليس من السهل جعل شركتين تبيع مخزونها كله لك برغم من كونك جديد في السوق .

وأنت هل تملك القدرة على التفاوض مع الموردين ؟ 

3 القوة التفاوضية للعملاء :

عملائك قد يشكلون ضغط كبير عليك في البداية خاصة من حيث الأسعار ، حيث ستجد نفسك تقف وسط مجموعة من العبارات مثل : لماذا أسعارك مرتفعة ؟ لقد كنا نشتري من غيرك بنصف الثمن ؟ ليس لك في السوق الا بضع أيام وأسعارك باهظة يجب أن تخفض أسعارك اذا أردت عملاء ؟ كما وأنك جديد لماذا سنثق بك ونشتري منك ربما الثمن الذي سندفعه لا يستحق القيمة التي سنحصل عليها ، ربما منتجك ذووا جودة متدنية ...

يمارس العملاء هذا الضغط دائما وسوف ينتظرون ردة فعلك، هم سوف يشترون صدقني وخاصة إذا كان منتجك مرغوب ولكن يريدون أن يعرفوا هل سوف ترضخ لهم أم لا ..

ضع الثمن المناسب لمنتجك وأظهر المشكلة التي يستطيع حلها، وأظهر جودة منتجك و امتلك ميزة تنافسية لا يستطيع أحد توفيرها غيرك في السوق ..

في مثال تايلر السابق فهو حتما يملك هذه القوة لماذا ؟ لأنه يقدم منتج غير متوفر في السوق فلا أحد قبله فكر في وضع الصابون السائل في قارورات يعني أنه ليس الأفضل فقط بل الوحيد، دون أن ننسى فائدة المنتج الكبيرة حيث يحل المنتج مشكلة حقيقة في حياة كل من يستعمل الصابون .

4 التهديدات بالمنتجات البديلة :

لكل منتج بديل في السوق وهذا يشكل تهديد عليك لأنها تنافسك بشكل مباشر وبالتالي فهم تهديد مباشر، فإذا لم تملك ميزة تنافسية قوية سوف يستبدلوك .

عملائك يبحثون عن الأفضل فإذا تميز منافسك عليك فسيأخذ عملائك ..

في قصة رجل المبيعات تايلر فهو كان الوحيد في السوق، فقد كان أول من فكر في وضع الصابون السائل في قارورات هذا معناه أن الفكرة أصلا جديدة ولم يتسنى الوقت لوجود بديل بعد ولم تكن هناك حلول بديلة في حالة ظهرت دعوات مقاطعته . .

5  التنافس بين المنافسين :

السوق هو مكان التنافس حيث لا مكان لضعفاء، منذ لحظة دخولك لسوق سوف يحاول كل المنافسين اخراجك ..

كيف ذلك ؟ ستجد نفسك دائم البحث عن ميزة تنافسية جديدة .. لماذا ؟ لأنك كلما وجدت واحدة سوف يقدم منافسك أفضل منها اذا أخفضت الثمن سوف يفعل مثلك ، اذا قدمت عروض جديدة سوف يقدم عروض أفضل ، إذا رفعت من جودة منتجك سوف يفعل المثل وربما أحسن، إذا قلت أنك قادر على توصيل منتج عميلك في ثلاثة أيام فسيجد طريقة ليوصله في يومين وهكذا ..

لهذا ترى الجميع يقدم عروض والكل يحاول البيع بثمن مناسب والكل يحاول تسهيل طرق الدفع وتسريع عملية التوصيل أو رفع الجودة، لأن الكل يبحث عن ميزة لا يستطيع الاخر توفيرها، إنهم في صراع وسباق لتقديم أفضل ما يستطيعون وضمان بقائهم في السوق .

إذا لاحظت فسبب بقاء أمازون في السوق ونجاحها هو ببساطة تقديمها لخدمة بثمن توصيل رخيص وسريع وهذا بضبط ما يريده العميل شيء ذا جودة ، سريع، رخيص الثمن ، وهذا أيضا ما لم تستطع الشركات الأخرى توفيره فالتوصيل في أمريكا غالي جدا. يجب أن تستطيع توفير واحدة أو اثنين من الثلاثة كما استطاعت أمازون توفير اثنين منهم ..

ولا تكن مثل نوكيا التي لم ترد التطور ولم تدخل السباق وبالتالي خسرت السوق، إذا وجد العميل أفضل منك فسوف يذهب نحوه فكن الأفضل .

القيود القانونية التي تفرضها الدولة : 

الدولة ليست عنصر أساسي ولكن في وقتنا الحالي قرر الباحثين إدخالها وذلك لأن الدولة التي تعيش فيها قد تفرض قوانين ربما تضر بك لذلك راجع القوانين جيدا وكن دائم الانفتاح بشأن كل جديد .. 

قد تفرض الدولة غرامات بشكل مفاجئ على منتج ما كما حدث في المغرب عندما فرضت غرامات وتم تجريم بيع الأكياس البلاستيكية ..

قد ترفع الرسوم الجمركية وتفرض رسوم جديدة على كل المواد القادمة من الخارج وبالتالي تتضرر اذا كنت تعتمد على الخارج  في عملك، قد ترفع الدولة أيضا الرسوم ضريبية على الشركات .. كما قلت كن دائم الاطلاع على القوانين السابقة وتجهز لكل طارئ .

 كيف أجمع المعلومات عن المنافسين : 

* اعمل عند منافسيك في مثال تايلر فهو كان مندوب مبيعات قبل ذلك في واحدة من أكبر الشركات التي نافسها بعد ذلك، معرفته بهم ساعدته على النجاة، وستتمكن أيضا من معرفة مواردهم والأسعار التي يشترون بها وستتعرف أيضا على عملائهم...

* راقب حساباتهم على الانترنيت من مواقع وصفحات على مواقع التواصل الاجتماعي، ستتمكن من معرفة أراء عملائهم وما يعجبهم وما لا يعجبهم، ستعرف أسعارهم وعروضهم و كيفية عملهم ..

* اشتري من عند منافسك وقيم منتجه بنفسك أو اسأل بنية الشراء عن أسعارهم وشاهد منتوجاتهم وجودتها و تعاملهم ..

* قد تقوم مؤسسة وطنية بإحصاء معين أو دراسة لسوق خذ منهم تلك البيانات والإحصاءات.. 

* المؤسسات الحكومية في أي بلد تملك العديد من البيانات فهي تعرف جيدا حجم السوق وتعرف حجم المنتوجات الداخلة لسوق ومن أي دولة و بأي سعر _الجمارك مثال_، اذهب إليهم وطلب منهم تلك البيانات سوف تحصل عليهم مقابل سعر قليل..

* شاهد اعلاناتهم سواء الموجودة على الجرائد أو التلفاز أو الانترنت ..

* الوزارات تشارك غالبا بيانات عن حجم المعاملات المالية وبالتالي يمكنك معرفة حجم الأموال المتواجدة في السوق الذي اخترته، هم يعرضونها بغرض رفع نسبة الضريبة كلما زاد حجم السوق كلما زادت رغبت الدولة في الحصول على نسبة منه ولهذا أضفنا الدولة في نموذج التحليل التنافسي ..

= راقب السوق كن جزءا من السوق اعرف الجودة والأسعار والمعاملة والتحديات وما يرغب به العملاء وما لا يحبونه أعرف منافسيك وميزاتهم وكل شيء. حتى لا يستطيع أحد الضغط عليك أو الكذب لأن عملاءك سيكذبون ويضغطون عليك، والموردين سيرفعون سعرهم بمجرد أن يروي أنك جديد في السوق، والمنافسين سيحاولون إقصاءك... لهذا أعرفهم جيدا اجمع كل المعلومات وراقبهم وكن في كل مكان يتواجدون فيه حتى تستطيع النجاة.

إذا أعجبك مقالنا شاركه مع أصدقائك..

بالتوفيق .